Rechercher
  • Jean THIBAUD

Market Sanity Check: le cas !

Mesurer, Différencier et Développer son marché




Quel est mon marché global :

  • L’entreprise « BioPourVous » propose une gamme de paniers Bio, comprenant une recette et les ingrédients pour préparer un repas festif et/ou exotique, pour 4 à 8 personnes. Contenant des produits frais mais non périssables, ces paniers sont livrés dans toute la France.

  • « BioPourVous » a 3 ans d’existence, et est depuis 6 mois en phase d’accélération. Elle a besoin de lever 500k€ pour se doter de 2 plateformes logistiques, et pouvoir étendre sa gamme. Elle prépare cette levée de fonds.

  • Mais à l’heure de passer à la vitesse supérieure, et de convaincre des investisseurs au-delà des Friends & Family, elle a besoin de produire une analyse plus précise de son marché. Elle doit quantifier son potentiel à date, mesurer sa performance relative sur le marché, et distinguer les diverses

  • Les estimations faites au démarrage du projet, et les retours des premiers clients ont été utiles pour pitcher et aligner la petite équipe initiale. motivations de ses consommateurs pour choisir son axe de développement prioritaire.

--> BioPourTous a demandé à SMARTITUDE de l’aider



1 - Mesure du potentiel et de la performance effective

  • Pour mesurer le marché, il a fallu commencer par traduire en termes de besoins marché l’offre de « BioPourTous ». Un workshop avec l’équipe a permis de dégager 3 Insights, correspondants à des besoins que l’offre de « BioPourTous » pourrait couvrir, sous une forme ou sous une autre.

  • La puissance de ces Insights a été testée sur un échantillon « Nationnal représentatif ». Un score d’intérêt de 15% pour l’offre de « BioPourTous », dont 1/3 de très intéressés, en a été déduit.

  • A aussi été testée la notoriété de quelques solutions concurrentes ou connexes.


Ce qui a permis de déterminer la taille du marché (15%), de mesurer que « BioPourTous » en occupe très peu, et que « Frichti » (avec un concept différent) y a la plus forte notoriété.




2 – Structuration du marché

  • Pour comprendre l’organisation du marché, un questionnaire succinct a été adressé à un petit échantillon du marché. Y ont été collectées quelques données signalétiques, et des données sur les habitudes de consommation de paniers repas.

  • Deux attributs socio-démo clivent particulièrement : famille et péri-urbain. Plus précisément, une analyse factorielle a mis en évidence 3 segments. Le plus gros segment gros pèse la moitié du marché et est aussi le segment le plus prometteur (celui où les « très intéressés » pèsent le plus), le plus « familles », et celui où l’usage des paniers repas est le plus développé.




3 – Position et axes de développement

  • La comparaison entre la taille du marché et le volume de clients de « BioPourTous » a montré un potentiel global de développement très important. Mais à date la base clients de « BioPourTous » montrait une sur-représentation du segment 3, et une sous-représentation du segment le plus important du marché : à date, « BioPourTous » n’était pas au centre du marché.

  • Pour un développement volumique, « BioPourTous » devait donc impérativement se recentrer en montant en puissance sur le segment 1 représentant la moitié du marché. Mais, équipé à 80%, ce segment est aussi le plus concurrentiel.

  • Un développement confirmant la spécialisation sur le segment 3 (les péri-urbains) était aussi possible. Le potentiel de développement est moins important, mais la montée en puissance serait moins challengée.





So What ?

A l’issue de ce « Market Sanity Check », l’entreprise « BioPourVous était armée pour argumenter auprès des investisseurs, avec en particulier :

  • Une mesure objective de la taille de son marché. Le travail de la première phase sur la rédaction des Insights à tester a fait émerger plusieurs façons (trois) de proposer le produit, ce qui a permis de préciser le périmètre du marché qui pouvait être attaqué.

  • Une qualification et une segmentation de ce marché, qui a permis d’affiner les calculs de potentiel, en les pondérant par les habitudes de consommation alternatives déjà installées.

  • Un argumentaire solide pour la stratégie de développement choisie, permettant de documenter l’usage des fonds demandés, et surtout de solidifier le BP à 5 ans.



How much ?

  • Trois Workshops avec l’équipe pour :

o Formaliser les Insights correspondants au produit (phase 1)

o Identifier les drivers marketing à portée de l’entreprise (phase 2)

o Confronter la base clients aux résultats de l’étude (phase 3)

  • Durée: conditionnée (comme le budget) par la facilité d’obtention d’un échantillon suffisant du marché de l’entreprise. Ici, « BioPourTous » disposait d’une base de prospects que nous avons pu considérer comme représentative du marché. Le travail s’est étalé sur 8 semaines

  • Budget: 30k€, comprenant les 3 phases.



0 vue

© 2023 by Business Solutios. Proudly created with Wix.com

This site was designed with the
.com
website builder. Create your website today.
Start Now